百济神州的“溢出效应”

如果创新药想在全球获得成功，需要做好哪些准备？这一问题或许没有标准答案。毕竟，不同的人有不同的认知，不同公司有不同的禀赋。

但可以肯定的是，我们需要一批先行者以及一个极为突出的标杆，带领创新药产业持续向前。当前，创新药产业正迎来这样的觉醒与变革。

在过去十余年里，随着创新力量的逐步觉醒，行业标杆愈发清晰。目前来看，百济神州无疑会成为创新药产业具有示范意义的标杆。

尤其泽布替尼作为国内首个十亿美元分子，能够给予创新药企很大的启发：只要方向正确、实力足够，后来者也可以创造奇迹。

除此之外，PD-1持续出海、潜力管线的持续打造，百济神州不断刷新市场认知的同时，也将为创新药行业带来深远的溢出效应。

这种溢出效应不仅体现在公司自身的成就上，更在于其对整个行业的推动与启发。百济神州的成功，将激励更多创新药企业勇于探索、不断突破，从而推动整个产业的升级与发展。

/ 01 / 标杆效应

“标杆”之所以能够成为“标杆”，必然有诸多因素的共振。“百济式成功”虽不容易复制，但其在商业层面的成功，依然将为整个创新药行业带来显著的标杆效应。

就创新药收入规模来看，百济神州是当之无愧的“一哥”。2023年，其创新药产品收入超过155亿元，远远超过恒瑞医药、翰森医药等老牌劲旅。

事实上，百济神州2023年财报的公布，已经为整个创新药行业注入了信心。不仅在于其收入规模攀升，更在于泽布替尼全球销售额达13亿美元，成为国内首个十亿美元分子。

在创新药领域有个众所周知的标准，当一款药物的年销售额达到10亿美元，才能被称为全球级别的重磅药物。在2023年上半年全球销售额top50的药品中，销售额最低的也有15亿美元。

榜单门槛几乎逐年提高。而在过去漫长的岁月中，这份榜单始终没有国产分子的身影。如今，泽布替尼实现了业内对于十亿美元分子的“夙愿”。本质上，这更接近于一种等待多时的宽慰——国内创新药的发展终于以实力站稳脚跟。

泽布替尼的增长远未触及天花板。一方面，其诸多适应症布局刚进入收获期；另一方面，其全球布局的潜能也未充分释放。根据海外机构evaluate pharma的预测，泽布替尼2028年的全球销售额大约在40亿美元左右。

而PD-1替雷利珠单抗的持续出海，也将改变市场对于“卷王”的认知。尤其是替雷利珠单抗近期一系列大适应症的海外获批。

今年以来，替雷利珠单抗在美国、欧洲相继获批上市。首先是在美国，用于治疗既往接受化疗后晚期或转移性食管鳞状细胞癌患者。日前，替雷利珠单抗在欧盟斩获了3项适应症，涵盖了非小细胞肺癌的一、二线治疗。在PD-1最核心的适应症相继出海，替雷利珠单抗的海外收入天花板势必会不断打开。

自2019年起，百济神州在全球范围内逐步打造了一支超过3700人商业化团队，且大部分人员在当地招募。过去几年，其完成了全球销售网络的搭建和商业化能力的验证，泽布替尼也交出了自主商业化的亮眼答卷。

持续进击的同时，百济神州也在不断提高运营效率。

2023年，其收入规模超过174亿元，同比增长82.8%。营收大幅增长的同时，运营费用整体（即研发费、销售行政费用的总和）仅同比增长13%，产品销售收入的增速则是运营费用增速的6倍（2022年为5倍增速），这说明百济运营效率提高，成本管控初见成效。

这也在百济神州的亏损额数据上得到了体现。2023年，其亏损额为67.15亿元，较2022年136亿元的亏损，大幅收窄超50%。很显然，随着营收规模的继续攀升，百济神州作为国际化先锋，或许将带来极高的盈利预期。

对于本土创新市场来说，这些“数字”一方面能够激励国内药企增加研发投入，推动创新药的研发、上市及出海；

另一方面，这种成功的商业化案例，将吸引更多的投资者关注、投资中国创新药领域，为研发创新提供资金支持。

/ 02 / 品牌效应

标杆效应之外，百济神州带来的品牌效应同样值得关注。作为创新药企而言，最强的品牌效应莫过于自身不断进化的研发创新能力。

百济神州的成功并非偶然，正是建立在强劲的研发实力之上。以泽布替尼为例，简单来说，在适应症方面：海外药企能做的，泽布替尼能够做得更好；海外药企难以覆盖的，泽布替尼也能完成覆盖。

例如，在慢性淋巴细胞白血病 (CLL) /小淋巴细胞淋巴瘤 (SLL) 的头对头临床试验中，泽布替尼击败了伊布替尼。凭借这一战绩，泽布替尼获得FDA批准用于治疗CLL/SLL。

对于药企来说，临床头对头的代价极其高昂，一旦失败不仅意味着巨额临床费用打水漂，更意味着彻底失去翻盘希望。

当然，百济神州选择头对头，也并非毫无把握。澳洲前期试验已经显示出泽布替尼相对伊布替尼更好的疗效，唯一的不确定性在于“好多少”。百济神州毅然决定头对头，用实力趟出了一条路。

目前，泽布替尼是首个且目前唯一一个对比伊布替尼在CLL患者中取得PFS优效性的BTK抑制剂。在2023年的NCCN 治疗CLL/SLL指南中，泽布替尼已是最高级别推荐。

泽布替尼不仅是优于伊布替尼，并且在第二代BTK抑制剂中也展现出最优的潜质。今年3月份，百济神州宣布的匹配调整间接比较结果显示，泽布替尼对比阿可替尼在无进展生存期和完全缓解方面具有优势，以及潜在的总生存期改善。

除了“人有我优”， 泽布替尼还能实现“人无我有”的突破。例如，其是欧盟地区首个用于治疗复发或难治性滤泡性淋巴瘤的BTK抑制剂。这是血液肿瘤领域的一个重大进展，使得初始治疗后未获得缓解或出现复发的FL患者，拥有一种全新且有效的治疗选择。事实上，在全球同类药物中，泽布替尼已成为适应症最广泛的药物。

正是这些要素，让泽布替尼能够收获全球市场的认可，销售额持续飙涨。

在这背后，百济神州也通过多年的布局，在中国、美国、澳大利亚和欧洲等地区建立了一支执行能力强大的超过3000名员工全球临床开发和医学事务团队。公司自主开展超过130项临床试验，并在约45个国家和地区入组了22000多名受试者。

几年之前，百济神州这样高举高打地投入研发、在全球建立自主研发和临床团队的方式备受质疑。这一战略布局不仅需要时间的沉淀，更离不开持续的资金投入。

纵观全球，尤其是在海外发达国家，高昂的临床试验成本已是不争的事实，但光靠烧钱是远远不够的。在全球开展关键临床不仅耗费巨资，更考验药企的实力。

百济神州基于对药物临床开发的前瞻性布局，开展了诸多全球临床试验。如今，无论是其成熟的研发全球化团队，还是已然获得成功的泽布替尼、蓄势待发的替雷利珠单抗，正在逐步改变全球市场的认知。

百济神州用事实证明了，其有别于他人的研发战略的正确性和前瞻性。如果在早期没有布局全球临床，百济神州很难取得今日之成就，很难在全球范围内将创新药物更快地推向市场，惠及全球患者。

/ 03 / 引领效应

所有商业逻辑的成功，都是因为能够选择正确的“术”，百济神州也不例外。作为创新药标杆，百济神州能在诸多方面给国内药企带来启示。

特别是在团队构建上，百济神州展示了前瞻性的重要性。即如何在一开始就为公司战略目标服务，以全球化目标去构建团队。

当然，前瞻性构建团队只是第一步，更为关键的是，如何以高效、合理的体系，打造出一支稳定且极具战斗力的团队。

外界有声音认为，百济神州的成功大部分得益于“钞能力”，尤其是在人才薪酬支出层面“舍得花钱”。的确，以全球化目标去构建公司团队，薪酬看上去可能高于国内平均水平。

然而，深入分析百济神州的薪酬体系，我们可以发现更深层的真相。

所谓的高薪酬，实际是一套更加全面完善的薪酬体系。核心在于，百济神州的薪酬体系对标的是海外成熟药企，采用“现金+股份奖励”模式，其中股份奖励占据大头。而国内A股上市公司业绩报告一般会分开披露高管报酬总额和股权激励，往往披露前者居多，因此存在不同企业高管薪酬统计口径方面的差异。

以公司CEO为例，先来看现金部分。2023年，欧雷强基本年薪87.1万美元，董事会在综合公司去年取得的重大进展、业务目标达成情况，因此支付113万美元的实际奖金，合计200万美元。（注：200万美元薪酬仅只包括基本工资、绩效奖励，未包含津贴、补贴、职工福利费和各项保险费、公积金等）

对于一家千亿市值、百亿营收的公司来说，掌舵人这样的基本薪酬水平并不高，绩效奖励则符合行业惯例。

而对比海外同规模的公司，百济神州管理层的现金薪酬，也较为保守。事实上，欧雷强2023年基本年薪与同业公司相比仍存在重大差额，仅处于同业公司的第12百分位。

至于股份奖励，则分为两部分：期权的兑现+经营目标达成的受限制股份奖励。其中，股权激励以10年为周期，第一年为25%，剩下的每年平均行权。这种长期激励机制，可以有效绑定核心人才，增强团队的稳定性。

经营目标达成的受限制股份，也以当年个人及公司的经营完成情况为基准。通常于四年内分期兑现，直接与股东价值创造挂钩，充分激励管理团队公司追求长远价值及留任公司。

以业绩经营情况表现对高管进行考核，有着充分的目标导向。在这一目标导向下，高管如果能够超额完成目标，解锁更多薪酬也是各方乐于见到的局面。毕竟，公司经营成果是全体投资人能够共享的。

可以看到的是，百济神州充分利用长期主义，在资源投入与公司经营这二者之间达到了均衡。相反，过去创新药行业，因为资本泡沫带来的膨胀，高管薪酬与能力不匹配的公司比比皆是。

而随着百济神州的成功，其各项标准和流程有望成为行业标杆，推动整个行业提高研发质量和经营效率，引领行业向更健康、更可持续的发展方向前进。

/ 04 / 总结

以长视角来看创新药行业，泽布替尼作为国内首个十亿美元分子，预示了创新药行业站上新的更迭点。

未来除了百济神州，也注定会有越来越多标杆的出现。而这也将是百济神州对整个行业最大的溢出效应。

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