江苏白酒老二，闯进百亿俱乐部 ｜节点酒吧

文 / 九才

近两年，酒企的日子过得没有以前舒坦了。特别是上市酒企，股价腰斩的比比皆是。从2021年到现在，酒ETF指数跌幅超过30%，不说哀鸿遍野也差不多。

但是，这里面也有另类，比如被称为“苏酒老二”的今世缘。根据此前发布的2023年业绩预告，其2023年度实现营业总收入100.5亿元左右，同比增长27.41%左右。

百亿营收规模是一线酒企“分水岭”，成功跨入“百亿俱乐部”对今世缘来说值得庆贺。而且，从资本市场的表现来看，今世缘2021年股价最高点为66.21元/股，截至4月9日收盘，股价为56.4元/股，虽然略有下跌，但整体仍处于上涨通道。相比白酒板块大多数的“难兄难弟”，今世缘的表现要让股民安心的多。

但是，白酒行业俗话说，“30亿区域求存、50亿区域称霸、百亿奔走全国”，今世缘凭借深耕江苏市场就突破百亿，固然有出众之处，但也说明省内天花板已经不高。未来，今世缘能继续逆流而上吗？

01 苏酒老二，闯进“百亿俱乐部”

江苏是我国的经济发达地区，更是白酒消费大省，2022年时其白酒规模高达600亿元左右，在全国范围也位居前列。

传统上，苏酒的格局是“三沟一河”（双沟、高沟、汤沟和洋河）。但是，经过多年发展，如今这一格局已经演变为今世缘与洋河的两强争霸。目前，江苏白酒市场上，洋河股份可以占到30%左右，今世缘20%左右，其余50%为其它全国性品牌。

相比已在全国市场拥有一席之地的洋河股份，今世缘在全国的知名度不如洋河。但在江苏本地，今世缘并不弱。而在和洋河分庭抗礼的过程中，今世缘已经摸索出了一套自己的策略。

在节点财经看来，今世缘首先在于专注，其坚持“50亿元之前不出省”的战略，深耕江苏，尤其是南京市场。仅此一地，今世缘的销售额就突破了35亿元。除了地域上的专注，产品上今世缘同样如此。其主打单品国缘四开2022年销售额突破1000万瓶，成为江苏次高端白酒市场（300元-600元）的热销产品之一，市占率能达到30%左右。

在销售渠道的布局上，面对在白酒江湖以渠道著称的洋河股份，今世缘也有自己的特色。洋河采用的是深度分销，厂家直控终端，经销商负责打钱、卖货，厂家人员负责营销，单商规模小，利润薄。

今世缘反其道而行，单个经销商的规模较大，省内经销商近400家，经销商负责开发、维护终端，充分发挥了优质经销商的资源和积极性。今世缘厂家负责与经销商对接和品牌推广，重视品牌推广等过程考核。

在品牌营销上，今世缘也很舍得投入，常年在央视等各大电视台投放广告，且冠名综艺节目、主办演唱会等。这方面，财报数据更直观。2022年，今世缘的销售费用为13.9亿元，同比增长43.68%；2023年前三季度，其销售费用为14.76亿元，同比增长58.51%。

但是，节点财经发现，相比营收和净利润的增长速度，今世缘的销售费用增速更快。这样的趋势很难持续。全国化，已经成为今世缘必须要面对的挑战。

02 全国化布局，第二次出发

百亿之后，今世缘酒业党委书记、董事长、总经理顾祥悦曾明确提出两个“不动摇”：今世缘坚定2025年挑战营收150亿元目标不动摇，坚定“十五五”期间加快迈入营收“双百亿时代”不动摇。

2023年三季报显示，今世缘省内市场的营收占比为92.22%，是个妥妥的“地头蛇”，要完成上述战略目标，就必须要走出江苏。

另一方面，节点财经观察发现，即便其固守江苏，难度也越来越大。原因在于，江苏作为白酒消费大省，已经成为兵家必争之地，几乎每个有意全国化的酒企都在打江苏市场的主意。特别是富庶的苏南，市场氛围开放，对全国名酒接受度很高。更何况，今世缘还有一个省内强敌洋河股份。

所以，今世缘在省内发展越快，越是接近天花板，全国化布局就越成为当务之急。

其实，今世缘在2014年上市之初，时任董事长周素明就曾雄心勃勃地提出，要用3到5年的时间开发全国市场。事实证明没有成功。

为了打开局面，今世缘新任管理层调整了思路。

2023年10月，今世缘在投资者接待会议上表示，其新一轮全国化的努力将定位于聚焦，聚焦国缘大单品和全国化核心市场。

节点财经认为，这是今世缘结合了自身的失败教训，以及洋河的成功经验。今世缘只是地区名酒，在全国市场的品牌吸引力有限。选择集中资源，培育有竞争力大单品的方式，不会导致资源分散，以及有限的品牌力被严重稀释。

按照今世缘管理层的最新表态，国缘品牌将成为今世缘全国化的第一品牌。而且，今世缘甚至做好了省外3-5年持续投入不盈利的准备，似乎志在必得。

但是，今世缘面临的现状挑战重重。

03 清雅酱香，消费者买账吗？

在节点财经看来，今世缘面临的挑战，首先来自于白酒行业的大环境。众所周知，目前白酒行业正在经历深度调整，头部酒企的“茅五泸”等都难免受到影响，刚迈进百亿门槛的今世缘更是难以独善其身。

从经营上看，今世缘面临的压力和挑战与不少同行差不多，首当其冲的就是价格倒挂。比如42度500ml的国缘四开，市场指导价588元，在某东等电商平台显示485元即可成交。

价格倒挂几乎成为茅台之外酒企的普遍问题，其背后反映的往往就是库存问题。据节点财经了解，2019年至2023年前三季度，今世缘存货分别为21.5亿元、26亿元、31.9亿元、39.1亿元、40.9亿元。

去年三季度，今世缘的总营收也才83.65亿元，库存就占到近一半。这种情况下，经销商的积极性也成了问题。反映在财报上，截至2023年三季度末，今世缘合同负债为13.11亿元，同比大幅减少35.75%。这反映出面对库存压力，经销商没有很强的打款意愿。

以上的问题，客观来说，行业大环境有一定的责任。但有的问题，在节点财经看来，则是今世缘自身决策的后遗症，比如扩充产能。

为了布局全国，今世缘在2022年投资90.8亿元，实施南厂区智能化酿酒陈贮中心项目。据节点财经统计，这是今世缘2020年至去年三季度的利润总和。而这么大手笔投资的核心目标，是将优质清雅酱香型原酒年产能提升2万吨。

白酒行业有句俗语：酱香受限于空间，浓香受限于时间。酱香白酒受限于气候、水质、菌种等因素，其核心产区就在赤水河上下游150公里之内。节点财经认为，今世缘并没有酱酒基础，如今却在酱酒赛道上投入巨资，虽然设计了一个“清雅酱香”的概念，但省外消费者未必买账。而且，如今酱酒热已开始退潮，等项目投产之后的市场变化，仍存在很大的不确定性。

所以，有人评价说今世缘“没有茅台的命，得了茅台的病”。话虽然有些刻薄，但值得今世缘反思。

如今，今世缘虽然已迈入百亿门槛，成功完成一次晋级，其表现也得到了资本市场的力挺。但是，后百亿时代，内有洋河，外有诸多巨头，今世缘继续向上的路可能并不好走。

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