代理人跌破300万！头部寿险一年减少近40万人力

人身险公司个险营销员数量持续下跌，头部险企尤其凸显。

日前，上市险企2023年度业绩报告全部出炉，个险渠道最新代理人数量也浮出水面。《国际金融报》记者统计发现，中国人寿、平安人寿、太平人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险六家上市寿险公司去年代理人数量总数为166万人，较上年同期减少近40万人，个别险企降幅达40%。

记者获得的一份业内交流数据显示，截至去年年末，人身险公司个险营销员人数为281.34万人，同比下降17.31%，较2019年人力高峰时期的912万人减少约631万人，与2012年水平相当。

多名受访业内人士一致认为，随着“报行合一”范围扩大到个险渠道，代理人下滑趋势还将延续。

最高降幅达40%

具体来看，2023年寿险“一哥”中国人寿个险人力63.4万人，较上年同期下滑5%，降幅最小。“队伍规模在业内率先企稳。”该公司在年报中如是评价代理人数量下滑。

罗葛妹制表

平安寿险个险代理人数量34.7万人，同比减少9.8万人，降幅22%；太保寿险期末保险营销员19.9万人，同比减少4.2万人，降幅17%；新华保险个险代理人规模人力15.5万人，同比减少4.2万人，降幅21%；人保寿险个人业务事业群营销员8.88万人，同比减少0.86人，降幅8.8%。

太平人寿去年代理人数量降幅最高。数据显示，至2023年底，太平人寿的代理人数量减少15.64万人至23.47万人，同比下降近40%。

事实上，我国人身险公司个险营销员数量自2019年达到912万人的高峰期后，一直呈下跌趋势，且尚未有止跌迹象。根据全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员数据，2020年底共有843万人，2021年底降至591万人。

业内交流的最新数据显示，2023年我国人身险公司个险营销员人数为281.34万人，较高峰期减少631万人。

下滑趋势或将延续

“近两年在代理人清虚向实的背景下，营销员人数大幅缩减，是头部险企代理人数量减少的一大原因。”在北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆看来，保险市场的竞争越来越激烈，导致一些代理人无法适应竞争环境而选择退出或转行。

“代理人脱落根本是保险公司没有相匹配的产品支撑其收入。”沪上某非银金融行业分析师向记者直言，以重疾险为例，之前一个月卖两单重疾险就基本能养活自己，但现在缺少这类产品，且佣金率不高，产品持续性较差，月月都有停售。

“目前个险代理人队伍已经不是金字塔形，而是向哑铃型趋近，中坚力量严重不足。”东吴证券非银金融行业分析师葛玉翔向《国际金融报》记者分析指出，近两年来，脱落的人力大多为年轻的、司龄3年以内的新人。

新人脱落背后的原因是产品结构的变化。葛玉翔称，此前，新人主要通过卖健康险等单价偏低的产品来获客，现阶段业务偏向储蓄型产品，需要有一定资源和积累做支撑，这对新人并不友好。

葛玉翔认为，代理人下滑趋势还将延续，关键观察点在于个险渠道的“报行合一”实施后，费用的变化情况。据了解，去年四季度以来，监管机构在银保渠道推行“报行合一”，今年2月份又在专业中介代理渠道推行“报行合一”，个险渠道推行“报行合一”也将是大势所趋。通俗来说，“报行合一”是指保险公司给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，要与保险公司在实际经营过程当中的行为情况保持一致，不能“说一套，做一套”。

杨帆同样表示，随着科技进步和消费者行为的变化，保险代理人数量可能还会继续下滑，但代理人仍然在一定程度上扮演着重要角色，尤其是在提供个性化服务和专业咨询方面。“未来的趋势可能是代理人角色的重新定位，转向更加专业化、价值导向的服务提供者，同时保持与数字化技术的结合，以满足不断变化的市场需求”。

人均产能持续提升

一边是个险代理人队伍骤降，另一边是队伍质态不断优化，人均产能进一步提升。从业内交流的最新数据来看，去年个险渠道人均新单产能为13.01万元/人，同比提高4.69万元/人；个险营销员13个月留存率为30.20%，同比提高4.69个百分点。

从上述上市寿险公司业绩报告数据中也可窥见一斑：中国人寿代理人队伍月人均首年期缴保费同比提升28.6%；太保寿险核心人力月人均首年规模保费同比增长26.6%，核心人力月人均首年佣金收入同比增长46.3%；新华保险月均人均综合产能6293.7元，同比增长94.4%。

优质代理人产能提高，也带来了人身险新业务价值的快速增长。例如，平安人寿寿险及健康险业务新业务价值增长36.2%，代理人渠道新业务价值增长40.3%；太平寿险新业务价值同比增长27.8%。

在新华保险副总裁王练文看来，产能驱动与高质量发展，才能促进公司及行业的发展。因此，新华保险从三个方面进行了改变：首先是强化招募标准，“保险不是人做的，是人才做的”；其次是做实基础管理，夯实队伍根基；最后是强化荣誉体系激励。

中国人寿副总裁白凯表示，如果“报行合一”范围扩大到个险，长期来看有助于促进降本增效，提升资本、资源的使用效率，也有利于进一步促进公司个险渠道的营销体系改革，强化服务，改善营销员的基础管理。

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